招生是為了學(xué)校的發(fā)展，學(xué)校的發(fā)展是建立在生存的基礎(chǔ)上的，要生存至少有三點(diǎn)是必須的：上級扶持、社會認(rèn)同、自身努力。
一、招生的意義
招生是為了學(xué)校的發(fā)展，學(xué)校的發(fā)展是建立在生存的基礎(chǔ)上的，要生存至少有三點(diǎn)是必須的：上級扶持、社會認(rèn)同、自身努力。目前在國家相關(guān)政策的推動下，職業(yè)教育形勢一片大好；人們對職校的觀念在發(fā)生轉(zhuǎn)變，職校發(fā)展利國利民深入人心，滿足這兩點(diǎn)接下來就是自身努力了。所謂自身努力就是看你的招生能力。
招生能力是學(xué)校生存最重要的能力。一個(gè)學(xué)校不論管理有多重要，財(cái)務(wù)控制有多重要，成本控制有多重要，教學(xué)管理有多重要，都離不開招生。不論是搞教學(xué)的、后勤的、還是管理的，都必須招生。任何部門、任何職工都有招生的任務(wù)，因?yàn)椴徽撃闶切ｉL，還是一名小工，你的工資和獎(jiǎng)金都是從招生所帶來的利潤中給的。沒有生源，校長都會下崗。
二、招生要克服三個(gè)心里困惑
1、好多老師說：招生太難了。現(xiàn)在我們所處的大環(huán)境可以說招生年年都是白熱化，每年都聽說有的職校幾乎沒招到多少學(xué)生?？墒牵覀兠磕甓悸犝f某創(chuàng)業(yè)學(xué)校招生提前關(guān)門，某個(gè)學(xué)校又招了五千多人。其實(shí)，不是沒有生源，是我們沒有招到學(xué)生而已。當(dāng)我們在招生工作中全力以赴、用心投入，多學(xué)習(xí)摸索招生方，總有一天我們學(xué)校也會學(xué)生爆滿、學(xué)校繁榮。
2、也有老師認(rèn)為招生工作沒有面子。學(xué)生家長給孩子報(bào)名，是因?yàn)樗J(rèn)為他花的錢能為他帶來更高的利益。就是說他掏了一萬元錢，以后能帶來一萬元以上的價(jià)值。再換個(gè)說法，不是你在求他，而是在幫助他。
招生，首先你必須認(rèn)同自己的學(xué)校，連你自己都不相信你講的話，連你都不愿意把你周邊朋友的子女介紹到你的學(xué)校，你是不可能招到學(xué)生的。
3、招生時(shí)怕被拒絕。怕拒絕是缺乏自我認(rèn)同的表現(xiàn)。一個(gè)人的觀點(diǎn)總會有人反對，但也會有人贊同。我們不去宣傳，就不會有人拒絕，被拒絕的次數(shù)越多，成功的次數(shù)也越多，收入就會越高，從未被拒絕的也不會有機(jī)會招收到學(xué)生。
三、招生必備的五項(xiàng)能力
1、開發(fā)生源
優(yōu)秀的招生老師，是家長請他吃飯，家長征求他的意見，家長認(rèn)為依靠他的關(guān)系來報(bào)名會得到一定的關(guān)照。招生前，務(wù)必要準(zhǔn)備好自己的名片，設(shè)計(jì)的越吸引人越好。名片一次多發(fā)一些，別一張一張的發(fā)，10張20張的發(fā)，要說：“你好，我是XX職校的XXX，這些名片送給你，如果你覺得一次發(fā)你這么多名片浪費(fèi)的話請不要丟掉，你把它給需要的人，讓他們也能認(rèn)識我。”這其實(shí)就是五項(xiàng)能力第一的“開發(fā)生源”。
很多人說，我不會招生，是因?yàn)槲抑苓厸]有適齡的學(xué)生。其實(shí)不是你沒有生源，是你不會開發(fā)生源，生源滿街都是。有些人說，我沒時(shí)間招生，因?yàn)槲颐刻於家綄W(xué)校上班。實(shí)際上，你有的是時(shí)間，上街買菜時(shí)、坐車時(shí)、街坊鄰居打招呼時(shí)、與家人團(tuán)聚時(shí)、和以前的同事朋友聚會時(shí)、回老家探親時(shí)都是你開發(fā)生源的時(shí)候。只要你充滿信心，這時(shí)需要的就是結(jié)交朋友的能力。
2、 做好專業(yè)介紹
有的人朋友很多，但不擅長專業(yè)介紹，結(jié)果只能閑聊，一個(gè)學(xué)生也招不到。原因就是不能把專業(yè)很好的介紹出去。真正的專業(yè)介紹，不是要懂太細(xì)致的專業(yè)知識，只是一種信心的傳遞。
我家裝修的時(shí)候，我去買瓷磚，看了好幾家眼都花了。到了“馬可波羅”那家，感覺沒什么特別的就要走。銷售人員拉著我說：先生，我家地板磚是品牌，你來看看。我說：看了，沒什么特別的，先逛逛再說。他說：先生，你等一下，我保證你看了會有興趣。他把地板磚一頭放在地上，另一頭墊起5、6公分高，再站上去，還輕輕的顛兩下。
我感覺地板磚會斷掉，可并沒有斷。他說：我們的地板磚，結(jié)實(shí)耐用，你鋪在家里至少二十年不會出現(xiàn)斷裂。價(jià)格比別家的貴一點(diǎn)，但怎么踩都不會斷，你來試一試？當(dāng)時(shí)我就產(chǎn)生了興趣，他只用了一個(gè)小小的動作，通過現(xiàn)場演示來突顯產(chǎn)品特色，就馬上吸引了顧客的注意。
招生過程中介紹專業(yè)時(shí)也類似，有針對性的很簡單的說幾句話：男孩子就搞石油工程，收入高，有發(fā)展前途，很容易攢錢；或女孩子嘛，學(xué)個(gè)精細(xì)化工，工作輕松，待遇不錯(cuò)。把話題引到家長關(guān)注的地方就行了。也許現(xiàn)在你不相信這種方式，也不習(xí)慣，但久了你就會發(fā)現(xiàn)，你可以接受這個(gè)想法了，你招生的能力就提高了。
3、解除家長的所有問題
有些人說，家長的問題我解決不掉，我無法回答，無法讓他相信。事實(shí)上，不是你不能，而是你的自我認(rèn)同出了問題。所以在面對家長的疑問，你一定要相信自己：我可以解決掉家長所有的問題，我一定會讓他下定決心來我校報(bào)名。如果你不相信你自己，你肯定就會走掉，結(jié)局就是這個(gè)人你再也沒有機(jī)會了。
下面列舉幾個(gè)家長常問的問題以及老師的回答作為參考：
家長：我沒有錢，等以后有錢了再去學(xué)。
答：學(xué)?，F(xiàn)在開通了綠色通道，實(shí)在困難的只要能有一個(gè)困難證明，你只需要交一點(diǎn)書本費(fèi)、住宿費(fèi)、和伙食費(fèi)就夠了，他呆在家里也要花這些錢。國家還有每年1500元的助學(xué)金、三年學(xué)費(fèi)全免，你上學(xué)了以后這些錢都會有，你就有錢了。而且你到我的學(xué)校來，是學(xué)習(xí)賺錢的本領(lǐng)，你來讀了，就會賺錢了；你不來讀，就還是不會賺錢，還沒有錢，就還是不能來讀書，就還是不會賺錢，那孩子什么時(shí)候才能賺到錢呢？
家長：想讓孩子直接打工。
答：直接打工可以很快有一份工作，現(xiàn)在想找一個(gè)能糊口的工作比較容易。但是現(xiàn)在這個(gè)社會，“年輕人是個(gè)寶，文憑少不了”。他目前是初中文憑，能找到打工的，到時(shí)候，想找一個(gè)更好的工作，至少要求中專以上文憑，那他就會失去機(jī)會。再長大一點(diǎn)，要談對象、要成家，以后這點(diǎn)知識怎么教育孩子？多學(xué)點(diǎn)文化總是有好處的。
家長：我孩子想去荊州上職校，他有同學(xué)到那邊看過。
答：我們和荊州都是同行，我對荊州的學(xué)校太了解了。荊州的職校在城里，人多，孩子去了肯定好玩（千萬不要詆毀同行）?，F(xiàn)在你的孩子主要的方向是通過職業(yè)教育，將來能找到穩(wěn)定的工作。我校學(xué)生畢業(yè)后可以安排進(jìn)大型的國有企業(yè)上班，工作穩(wěn)定、收入也高、公家給上社保，有的單位還有住房公積金。這肯定比到廣東深圳打工有保障的多。
你現(xiàn)在讓他到荊州去，確實(shí)如他的愿了，將來他工作了，不能很好地賺錢，你還要為他操心，那他這些年的學(xué)也是白上了。把孩子交給我校，工作有保障、生活有保障，你要少操多少心。（最好此時(shí)能例舉幾個(gè)他身旁的例子）
4、報(bào)名繳費(fèi)
解決了家長的所有問題后，有的人不敢提報(bào)名繳費(fèi)。你顯得唯唯諾諾、猶豫不決，就會傳染給家長。家長一旦感覺到你的猶豫他可能就會說考慮考慮、再等等之類的話。因?yàn)樗X得你好像信心不足，最終導(dǎo)致你要求報(bào)名繳費(fèi)被他拒絕。
招生工作最重要的就是報(bào)名繳費(fèi)，其他所有工作都是為這個(gè)服務(wù)的，也就是說，除了報(bào)名繳費(fèi)，其他一切都是你的成本。浪費(fèi)了很多時(shí)間和金錢在招生環(huán)節(jié)上，卻沒能報(bào)名繳費(fèi)，這是本末倒置。
記住，開口總比不開口強(qiáng)，你一定要要求他交錢，被拒絕了還要繼續(xù)要求，很可能就在你提出要求5次以后他才會報(bào)名繳費(fèi)，5次是你的成本，第6次一起結(jié)清了。有的人在提出1、2次后就報(bào)名了，其實(shí)可能是這樣：別的職校老師或我校別的老師說過4、5回了，他都沒接受，你去一說，他正好想通了，就通過你報(bào)名了。你很幸運(yùn)，這個(gè)指標(biāo)是你的。
每年都會有招生老師發(fā)生這樣的問題：“這個(gè)學(xué)生我做了多少次工作，最后被別人帶來報(bào)名了，招辦怎么能把指標(biāo)算到別人頭上呢，其實(shí)我做的工作最多。”這就是你聽到5次拒絕后走了，你的成本讓給了第6次來的人。
假設(shè)你的親戚朋友、街坊鄰居的孩子都想到學(xué)校來讀書，你會不會要求他們來報(bào)名繳費(fèi)？你肯定會。為什么你沒要求呢，因?yàn)槟悴幌嘈潘麄儠怼W(xué)生不會主動來報(bào)名，都是被引導(dǎo)來的。
5、做好跟蹤服務(wù)
學(xué)校做好規(guī)定：新生入校一個(gè)月后如提出退學(xué)，不退任何費(fèi)用；入校7天內(nèi)提出退學(xué)，扣除實(shí)際發(fā)生費(fèi)用，余額全部退還。所以，你的跟蹤服務(wù)至少有1個(gè)月。其實(shí)這1個(gè)月，包括以后他的學(xué)習(xí)生活，都不會是你一個(gè)人的跟蹤服務(wù)，大部分工作還是交給了學(xué)校、班主任、招生辦。
招生除了方法、講話技巧之外，更重要的是要有誠意。讓家長和學(xué)生感受到你作為老師的真心，為他們謀利益、將心比心的真誠。當(dāng)你得到家長和學(xué)生的信任，他們將會是你招生過程中最好的代言人。
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